Kundenprofitabilität

Attraktive Kunden richtig bedienen

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Die Darstellung der Profitabilität auf Kundensegment- oder sogar Einzelkundenbasis geht weit über die häufig verwendeten Vertriebskennzahlen Umsatz und Marge hinaus, da die Komplexität der Kunden- und Lieferantenbeziehungen mit in die Analyse einfließt. Die aus der detaillierten Analyse gewonnenen Erkenntnisse sind eine hervorragende Basis für strategische Entscheidungen.

Bei der Analyse der Kundenprofitabilität kommen zwei Werkzeuge zum Einsatz: Kundensegmentierung ist die Unterteilung des Marktes in Kundengruppen mit vergleichbaren Charakteristika. Profitabilitätsanalyse ist die verursachungsgerechte Zuordnung der Kosten auf die identifizierten Segmente. Konsequent angewendet gehört diese Kombination von Werkzeugen zu den schlagkräftigsten Strategieentwicklungsmethoden und stellt weit mehr als ein Marketingwerkzeug bzw. Cost-Cutting Tool dar.

Ein Beispiel aus meinen Projekten ist mir besonders in Erinnerung geblieben: Im Rahmen einer Strategieentwicklung für einen Lebensmittelgroßhändler sollten Wege identifiziert werden, die Profitabilität signifikant zu steigern. Mit der Analyse der Kundensegmente, der Modellierung der Geschäftsprozesse entlang der Wertschöpfungskette und der verursachungsgerechten Zuordnung von über 80% der durch Kunden getriebenen Kosten gelang es mir, die Profitabilität einzelner Segmente zu berechnen. Auf Basis dieses Modells konnten unterschiedliche strategische Vorgehensweisen durchgerechnet werden. Durch Preis- und Leistungsanpassungen in den unprofitablen Segmenten und konsequente Neuausrichtung von Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung auf die profitableren Segmente erreichte das Unternehmen das gesetzte Profitabilitätsziel.

Für das Management waren zwei weitere Ergebnisse der Segmentierung und Profitabilitätsanalyse überraschend

Kennen Sie die tatsächliche Profitabilität Ihrer Kundensegmente?

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