Segmentierung

Die Grundlage jeder Strategie

Streichholzschachteln

Segmentierung ist die Bildung autonomer und voneinander unabhängig beeinflussbarer, strategischer Geschäftseinheiten (Segmente). Ein strategisches Segment ist von „Barrieren“ umgeben, die wesentlich, verteidigbar und dauerhaft sind. Typische Segmentierungsansätze in der Praxis sind Abgrenzungen nach Industrien, Kunden, Produkten, Werkstoffen, Technologien, Herstellungsverfahren, Vertriebs- und Verkaufskanälen.

Die richtige Segmentierung kann darüber entscheiden, ob im Unternehmen Wertschaffer und Wertvernichter getrennt bearbeitet werden oder unter einen Hut fallen, ob Kundengruppen spezifisch genug angegangen werden und ob Gefahren durch neue Wettbewerber rechtzeitig erkannt werden.

Zehn Fragen – für jedes Segment separat beantwortet – können helfen, die Qualität einer Segmentierung zu beurteilen:
Bedarf: Besitzt das Segment eine eigene, von anderen Segmenten unabhängige, andauernde Marktaufgabe?
Kunden: Besitzt das Segment eine klar abgrenzbare, in sich homogene Zielgruppe?
Wertschöpfung: Werden in diesem Segment eindeutig abgrenzbare Produkte/Dienstleistungen gebündelt, deren Wertschöpfungskette nicht in andere Segmente hineingreift?
Wettbewerber: Können dem Segment eindeutig definierte Wettbewerbsunternehmen zugeordnet werden, die eine vergleichbare Marktaufgabe wahrnehmen?
Strategie: Kann für dieses Segment eine eigene, gegenüber anderen Segmenten differenzierbare Strategie erarbeitet werden?
Nachhaltigkeit: Kann das Segment langfristig allein überleben?
Organisation: Lässt sich das Segment klar, eindeutig und unabhängig von anderen Segmenten führen?
Regionalität: Kann diesem Segment eindeutig definierte Regionen zugeordnet werden?
Technologien: Lassen sich dem Segment spezifische Technologien zuordnen?
Profitabilität: Können Kosten und Erträge segmentspezifisch dargestellt werden? Kann das Segment als Einheit im Planungssystem des Unternehmens verwendet werden?

Können Sie die Qualität Ihrer Segmentierung weiter verbessern?

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