Segmentierung
Die Grundlage jeder Strategie
Streichholzschachteln
Segmentierung ist die Bildung autonomer und voneinander unabhängig beeinflussbarer,
strategischer Geschäftseinheiten (Segmente). Ein strategisches Segment
ist von „Barrieren“ umgeben, die wesentlich, verteidigbar und dauerhaft
sind. Typische Segmentierungsansätze in der Praxis sind Abgrenzungen nach
Industrien, Kunden, Produkten, Werkstoffen, Technologien, Herstellungsverfahren,
Vertriebs- und Verkaufskanälen.
Die richtige Segmentierung kann darüber entscheiden, ob im Unternehmen
Wertschaffer und Wertvernichter getrennt bearbeitet werden oder unter einen
Hut fallen, ob Kundengruppen spezifisch genug angegangen werden und ob Gefahren
durch neue Wettbewerber rechtzeitig erkannt werden.
Zehn Fragen – für jedes Segment separat beantwortet – können
helfen, die Qualität einer Segmentierung zu beurteilen:
Bedarf: Besitzt das Segment eine eigene, von anderen Segmenten unabhängige,
andauernde Marktaufgabe?
Kunden: Besitzt das Segment eine klar abgrenzbare,
in sich homogene Zielgruppe?
Wertschöpfung: Werden in diesem Segment eindeutig abgrenzbare Produkte/Dienstleistungen
gebündelt, deren Wertschöpfungskette nicht in andere Segmente hineingreift?
Wettbewerber: Können dem Segment eindeutig definierte Wettbewerbsunternehmen
zugeordnet werden, die eine vergleichbare Marktaufgabe wahrnehmen?
Strategie: Kann für dieses Segment eine eigene, gegenüber anderen
Segmenten differenzierbare Strategie erarbeitet werden?
Nachhaltigkeit: Kann das Segment langfristig allein überleben?
Organisation: Lässt sich das Segment klar, eindeutig und unabhängig
von anderen Segmenten führen?
Regionalität: Kann diesem Segment eindeutig definierte Regionen zugeordnet
werden?
Technologien: Lassen sich dem Segment spezifische Technologien zuordnen?
Profitabilität: Können Kosten und Erträge segmentspezifisch
dargestellt werden? Kann das Segment als Einheit im Planungssystem des Unternehmens
verwendet werden?
Können Sie die Qualität Ihrer Segmentierung weiter verbessern?
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