Michael J. Silverstein, Neil Fiske
Trading Up (überarbeitete Ausgabe)
Why Consumers Want New Luxury Goods … and How Companies Create Them
Portfolio, 2005

Warum geben ganz normale Menschen $6 für ein Panera Panini aus anstelle $3 für ein Sandwich aus dem Deli? Oder $28 für einen Victoria's Secret BH anstelle $12 für eine No-Name-Marke. Oder $30.000 für einen BMW anstelle $20.000 für einen Chevy?

Dies sind nur ein paar Beispiele, die aber einen weltweiten Wandel im Einkaufsverhalten charakterisieren. Auch in Deutschland ist es inzwischen vollkommen normal und akzeptiert, dass auch Besserverdienende bei Aldi einkaufen. Konsumenten heute sind bereit, eine signifikante Prämie für Produkte und Dienstleistungen zu zahlen, die einen emotionalen Wert für sie darstellen. In anderen Bereichen, die emotional nicht wichtig für sie sind, entwickeln sich die gleichen Konsumenten zu passionierten Schnäppchenjägern. Als Beispiel aus der Region sei nur erinnert an die vielen Luxuslimosinen, die Tag für Tag auf den Parkplätzen des Boss-Fabrikverkaufs in Metzingen zu sehen sind. Und dieses Verhalten erklärt, warum heute Mediamarkt und Bang&Olufsen friedlich koexistieren können während Fachmärkte um ihr Überleben kämpfen.

Michael Silverstein und Neil Fiske haben in diesem Buch zusammen mit einem Team der Boston Consulting Group zahlreiche Industrien analysiert und erläutern das "Trading Up"-Verhalten der Kunden an zahlreichen Beispielen. Ein lesenswertes Buch, insbesondere dann, wenn Ihr Unternehmen weder billige noch exklusive Konsumgüter herstellt, sondern irgendwo dazwischen agiert.